Investi em 19 empresas… crie o argumento de venda perfeito evitando esses 10 erros comuns

Todo mundo e seu cachorro têm uma ideia de negócio: 'É o aplicativo para isso' ou 'É como o Uber, mas para isso' – você entendeu.

Mas não importa quão boa seja a ideia, muitas pessoas ainda não conseguem apresentá-la corretamente, especialmente quando conversam com investidores.

A verdade é que a maioria dos empreendedores não tem ideia de como lançar bem a sua empresa, então a ideia morre antes mesmo de começar.

Investi em 19 empresas, mas já ouvi muitas propostas terríveis.

Também lancei cinco start-ups e vendi duas, então fiz minha parte de argumentos de venda.

Para ajudar a combater a epidemia de arremessos ruins, descrevi 10 erros comuns de arremessos e como corrigi-los.

1. O argumento de venda é muito prolixo

Normalmente, os investidores não têm muito tempo e definitivamente não têm tempo para ideias terrivelmente apresentadas.

Portanto, se o seu argumento de venda for uma confusão complicada de palavras da moda e jargões pouco claros, o investidor se desligará. Rapidamente.

Para lhe dar algum contexto, o investidor médio gasta apenas 2 minutos e 40 segundos olhando para uma apresentação de argumento de venda.

Suponha que seja menos que isso. Alguns desses investidores são leitores lentos.

Como consertar o erro

Mantenha seu deck curto e sucinto. Doze slides é uma boa quantidade e não amontoam toneladas de informações.

Certifique-se de incluir apenas os pontos mais importantes, como níveis de crescimento, informações financeiras, qual problema você resolve e como o está resolvendo.

Não gaste cinco slides dizendo ao investidor o quão boa é a equipe. Eles não se importam tanto. Eles só querem saber se a ideia é boa e se você tem um plano para executá-la bem.

Um bônus é usar mais imagens do que palavras. Lembre-se, o tempo é seu inimigo.

2. Dizer que você não tem concorrência

Existe uma regra simples para isso: se você não tem concorrência, é porque não há mercado para o seu produto.

Desde que você não esteja tendo ideias malucas, como sensores de estacionamento para cães (essa é uma ideia real sobre a qual li há alguns anos), então você terá concorrência. Todo negócio tem concorrência.

Às vezes a competição é bem financiada, às vezes é sem brilho e não faz nada.

Mas não diga que você não tem concorrência – isso faz você parecer amador e dissimulado.

Como consertar o erro

Anote a concorrência, destaque-a em sua apresentação e dê uma ou duas frases sobre como você se sai em relação a ela.

Quais são as suas vantagens? Onde eles têm vantagem? Como você vai proteger sua vantagem contra eles?

Seja honesto e tático. É a sua melhor aposta.

3. Não reconhecer a concorrência

O outro lado da discussão sobre concorrência é onde as pessoas dizem que os concorrentes fazem tudo errado e você faz tudo certo.

Isso é tão ruim quanto dizer que você não tem concorrência.

Quando você diz: 'Toda a concorrência é uma merda, somos MUITO melhores' mostra ingenuidade. Isso faz você parecer irreverente e desconsiderar os negócios que podem vencê-lo.

Não é uma boa ideia quando você está lançando um argumento de venda para alguém que está pedindo para investir milhares ou milhões de libras.

Como consertar o erro

Aponte onde a concorrência é boa e onde a concorrência é ruim.

Dê exemplos específicos de como você pode mitigar suas vantagens e explorar seus pontos fracos.

Prove ao investidor que você tem um plano concreto para vencê-lo, não apenas ignore-o.

4. Nenhuma menção sobre como você conquistará clientes

Muitos decks que vejo falam apenas em termos muito gerais sobre como conseguir clientes.

Apenas dizer 'Usaremos as mídias sociais' ou 'Boca a boca' é uma má maneira de explicar seus canais de aquisição de clientes, porque parece que você ainda não pensou sobre isso.

Como você vai usar as mídias sociais? Você está exibindo anúncios? Você está fazendo parceria com influenciadores? Seja específico.

Como consertar o erro

A melhor maneira de fazer isso seria escolher 2 a 3 canais específicos que você usará e mostrar que já os testou e pode mostrar resultados.

Por exemplo: 'Vamos fazer parceria com influenciadores para promover esta jaqueta. Até agora, fizemos parceria com 5 criadores diferentes e já geramos 100 vendas.

Considerando que gastamos £ 500 para realizar essas promoções, é muito lucrativo, pois custa £ 5 para adquirir clientes, mas cobramos £ 20 pela jaqueta.

5. Mostre alguma tração

Você terá uma probabilidade muito maior de arrecadar dinheiro se já tiver mostrado algum progresso.

Muitos empreendedores vêm com esperança e oração e isso depende de o investidor gostar de você.

A quantidade de tração que você pode mostrar está diretamente ligada a uma diminuição do risco.

Em outras palavras, quanto mais progresso você mostrar, menos arriscado o investimento parecerá e maior será a probabilidade de eles investirem em você.

Como consertar o erro

Obtenha alguns clientes iniciais antes de arrecadar dinheiro. Se você não puder fazer isso, receba cartas de intenções de pessoas dizendo que se você construir o produto, elas pagarão ou comprarão o produto.

Mostrar o uso real do cliente é um ASSASSINO ao arrecadar dinheiro. Você arrecada mais dinheiro, em melhores condições, de melhores investidores.

Sempre mostre tração.

6. Matemática estranha

Uma coisa testada e fracassada que as pessoas fazem muito é a análise de mercado de cima para baixo.

Coisas como: 'O mercado é de 100 mil milhões, se capturarmos apenas 1 por cento do mercado, seremos uma empresa de mil milhões de dólares.'

Isso parece muito preguiçoso e não reflete bem em você como empresário. É uma ilusão muito positiva e não tem muita substância.

Como consertar o erro

Seja verdadeiro e realista sobre sua matemática. Forneça projeções realistas para cada ano e explique como você chegará à próxima fase.

Sim, as projeções são apenas projeções, mas mostrar ao investidor que você tem um processo de pensamento claro por trás de como chegou a essa conclusão é muito melhor do que apenas fazer uma estimativa preguiçosa e generalizada.

A justificação é muito mais importante do que você imagina.

7. Projeções irrealistas

Muitos fundadores bagunçam seu discurso por terem projeções irrealistas.

Isso geralmente é feito de duas maneiras:

• Dizer que sua empresa vai entrar no mercado de ações quando não há como isso acontecer

• Dizendo que depois do quarto ano, eles ganharão um zilhão de libras.

Isso faz você parecer amador.

Como consertar o erro

Escolha uma projeção mais baixa e mais realista.

Os investidores respeitam a honestidade e podem agora realmente ver as probabilidades de sucesso, em vez de pensarem no céu e desejarem saídas de milhares de milhões de libras.

O realismo é uma tática muito poderosa quando usada corretamente.

8. Dizer que você é para todos

O Facebook começou como sendo para crianças da Ivy League e depois se expandiu para outras faculdades. O Ebay começou sendo para itens colecionáveis. A Amazon começou apenas vendendo livros.

Você precisa realmente se concentrar em um nicho.

Um problema que vejo em muitos argumentos de venda é que eles não definem muito claramente quem é seu cliente ideal. Em vez disso, dizem que é para todos, o que nunca é verdade.

Como consertar o erro

Escolha um nicho e, em seguida, escolha um nicho dentro desse nicho. Torne-se o líder de mercado neste nicho de nicho e depois expanda.

O impulso é um fenômeno incrivelmente poderoso e fica muito mais fácil quando você tem uma posição forte em pelo menos um mercado.

Pense grande. Aja pequeno.

9. Esperar conhecimento prévio

Não seja muito técnico.

Muitos decks que vejo presumem que sei do que estão falando usando muitos jargões técnicos e siglas.

Você deve presumir que o investidor não é um especialista e é completamente ignorante. Imagine que você está apresentando isso a um alienígena, ou a uma criança de 5 anos… ou a um alienígena de 5 anos.

Torne-o tão simples que eles possam entendê-lo.

Como consertar o erro

Explique o material técnico nas perguntas e respostas.

Lembre-se de que o objetivo do baralho é despertar o interesse, não aceitar o acordo.

Se o investidor compreender os aspectos técnicos do negócio, ele perguntará. Caso contrário, deixe o deck falar e espere que eles respondam a você com perguntas técnicas.

10. Não praticar seu discurso

Sempre fico chocado quando os fundadores fazem um pitch e eles fazem um discurso e aaah durante um pitch.

Isso faz você parecer um amador e, falando a verdade, se você não consegue acertar o discurso sobre sua empresa, como alguém pode confiar em você para administrá-la corretamente?

O factor de risco está a aumentar com cada caso de comportamento amador.

Como consertar o erro

Você deve praticar seu tom para que o conheça como a palma da sua mão.

No entanto, não pratique palavra por palavra; em vez disso, certifique-se de conhecer os pontos principais de cada slide.

Acredite em mim, isso será bom o suficiente.

Isso pode parecer básico, mas você ficaria surpreso com a quantidade de pessoas que não fazem isso.

Agora você tem uma ideia melhor de como lançar, venha e apresente para mim. Estou doando US$ 10 mil e Macbooks para três pessoas para financiar suas ideias de negócios.

Se você acha que tem o que é preciso, Confira os detalhes aqui.